Begriff
Key-Account-Management
Betreuung wichtiger Großkunden mit eigenen Konditionen, Jahresplanung und festen Ansprechpartnern.
Key-Account-Management betreut ausgewählte Großkunden über einen längeren Zeitraum mit eigener Planung. Dazu gehören gemeinsame Absatzplanung, abgestimmte Konditionen, Sortimentsabsprachen und feste Ansprechpartner. Die Beziehung ist meist eng, weil der Umsatz stark von wenigen Kunden abhängt.
Der Handelsfachwirt im Großhandel oder in der Industrie bereitet Verhandlungen mit Zahlen vor. Er kennt Umsatzentwicklung, Deckungsbeitrag und Zahlungsverhalten jedes Kunden. Wichtig ist auch, Abhängigkeiten zu erkennen, damit ein Wegfall eines Kunden nicht den Betrieb gefährdet.
Regelmäßige Abstimmungen mit fester Agenda halten die Beziehung stabil. Vereinbarungen sollten schriftlich festgehalten und in der Auftragsabwicklung umgesetzt werden. Gerade bei großen Abnehmern entscheidet die Verlässlichkeit der Lieferung über das Vertrauen in die gesamte Beziehung.
Verwandte Begriffe
- KundenbindungMaßnahmen, die Kunden wiederkehren lassen, etwa Kundenkarten, Service, verlässliche Verfügbarkeit und persönliche Ansprache.
- GroßhandelHandel, der Waren einkauft und an Wiederverkäufer, Weiterverarbeiter oder Institutionen verkauft, nicht an Endkunden.
- DeckungsbeitragErlös abzüglich der variablen Kosten, der zeigt, wie viel ein Artikel oder Bereich zur Deckung der Fixkosten beiträgt.
- VertriebssteuerungPlanung, Umsetzung und Kontrolle von Vertriebszielen im Handel, Wahlbereich der zweiten schriftlichen Teilprüfung.