Begriff
Vertriebscontrolling
Soll-Ist-Vergleich von Umsatz und Ertrag mit Abweichungsanalyse und daraus abgeleiteten Maßnahmen.
Vertriebscontrolling vergleicht geplante und tatsächliche Verkaufszahlen. Es zeigt, wo Ziele verfehlt oder übertroffen werden, und sucht nach den Ursachen. Dazu nutzt es Umsatz, Deckungsbeitrag, Warenkorbgröße und Frequenz.
Der Handelsfachwirt führt die Abweichungsanalyse Schritt für Schritt durch. Er unterscheidet zwischen Preis-, Mengen- und Sortimentseffekten, bevor er Maßnahmen beschließt. Ohne diese Trennung werden oft die falschen Stellschrauben gedreht.
Hilfreich ist ein Standardbericht, der immer dieselben Kennzahlen zeigt. So werden Veränderungen über die Zeit sichtbar, und Gespräche mit Filialleitungen werden konkreter. Ein Bericht, der nur Zahlen nennt, ohne Ursache und Maßnahme zu benennen, bleibt wirkungslos.
Verwandte Begriffe
- VertriebssteuerungPlanung, Umsetzung und Kontrolle von Vertriebszielen im Handel, Wahlbereich der zweiten schriftlichen Teilprüfung.
- DeckungsbeitragErlös abzüglich der variablen Kosten, der zeigt, wie viel ein Artikel oder Bereich zur Deckung der Fixkosten beiträgt.
- KennzahlenVerdichtete Messgrößen wie Umsatz je Fläche, Warenumschlag oder Rohertrag, mit denen der Handel Entwicklungen steuert.
- UmsatzplanungPlanung der Umsätze nach Warengruppe, Filiale und Zeitraum als Grundlage für Ziele, Einkauf und Personaleinsatz.